VALUE PROPOSITION UNTUK TRAINER

Saat ini kita semua berada di bulan ke 3 masa Pandemik Covid 19, di mana sebagian besar dari kita benar-benar harus menjalankan prosedur PSBB dan Stay at Home untuk memutus mata rantai penyebaran virus Corona. (semoga corona segera berlalu, dan kehidupan kembali Normal). 

Saya senang dan bangga dengan teman-teman yang mampu memaksimalkan waktu selama stay at home, disiplin menjalankan PSBB, namun tetap Produktif. Saya justru kegiatan meeting (vicon) jauh lebih sering dibandingkan saat masuk kerja (fisik) seperti biasa. Temen-temen juga begitu?

Trainer Upgrade Diri

Alih-alih bersedih karena PSBB, justru para trainer yang saya kenal, yang saya ada dalam satu komunitas dengan mereka, mereka aktif meningkatkan kemampuan diri dengan cara belajar melalui Webinar, melalui kelas online. Saat ini memang para trainer sedang tidak leluasa untuk memaksakan diri mendapatkan pemasukan melalui kelas public ataupun inhouse (kantor pada tutup). Maka yang bisa dilakukan adalah memanfaatkan waktu dengan belajar, dan juga memanfaatkan waktu untuk membangun reputasi dengan melakukan kelas Gratis (atau berbayar murah) dengan tujuan Branding. Beberapa temen trainer membuat kelas online untuk sekedar membangun relationship dengan kliennya (termasuk diri saya beberapa kali melakukan kelas gratis - online para klien dengan tujuan relationship)

Value Proposition

Mumpung teman-teman sedang semangat belajar dan memilliki keleluasaan, saya akan share satu hal yang sangat penting untuk bisnis, termasuk bisnis Training. Pada artikel-artikel saya sebelumnya beberapa kali saya bahas mengenai Loyalitas pelanggan (loyalitas Klien), bahwa ada 3 hal utama yang menentukan apakah pelanggan / klien akan loyal atau tidak:

Value (proposition), Brand dan Relationship, adalah hal utama yang bisa dioptimalkan oleh pebisnis untuk mempertahankan pelanggan, bahkan mengembangkannya. Kali ini saya akan membahas secara khusus perihal value Proposition. Bahasa mudahnya, value proposition adalah nilai yang membuat pelanggan sebagai alasan kenapa mereka membeli produk dari kita, atau benefits. Contoh: Diskon 30%, gratis konsultasi 3 bulan pasca training, Trainer certificate International, gratis biaya kirim, dan lain-lain.

Ada 11 jenis value proposition (benefits) yang bisa dibuat oleh pemasar (atau trainer) sehingga produk atau jasa kita dibeli oleh calon customer atau bahkan pelanggan lama beli lagi dan lagi. Untuk memudahkan, dari 11 janis bisa saya golongkan menjadi 3, yaitu benefit Transaksional (diskon, poin, harga murah, voucher, gratis biaya kirim, program poin, dll),  benefit emosional (bebas antrian, lounge di bandara, konsultasi gratis, gathering, dll) dan benefit spiritual (donasi, wisata religi, kegiatan keagamaan, dll). 

Bagaimana Menentukan Value Proposition?

Sederhananya, dalam menentukan value proposition adalah menemukan KECOCOKAN antara peta nilai (apa yang perusahaan miliki) dengan Profil Pelanggan (apa yang pelanggan perlukan)

Peta Nilai adalah fitur dari sebuah nilai sepsifik yang ada dalam model bisnis Anda. Peta nilai ini terdiri dari 3 hal: Produk dan jasa, Penghasil keuntungan (mengambarkan bagaimana produk dan jasa Anda memberikan keuntungan), Pereda kesulitan (bagaimana produk dan jasa Anda memberikan solusi bagi masalah Pelanggan)

Profil pelanggan (segmen) kita gambarkan dalam 3 kelompok: Tugas Pelanggan (apa peran yang sedang dijalankan oleh pelanggan / apa yang sedang diselesaikan oleh pelanggan), Keuntungan (hasil yang ingin diraih oleh pelanggan / keuntungan nyata yang mereka cari) dan Kesulitan (tantangan, hambatan atau kesulitan yang sedang dihadapi oleh pelanggan)

Nah, value proposition yang baik dan akan ber-impact besar kepada pelanggan adalah ketikan dibuat berdasarkan KECOCOKAN antara Peta nilai dengan profil pelanggan.

Value Proposition untuk Trainer

Bagaimana seorang trainer menentukan Value Proposition atau benefit yang akan ditawarkan kepada pelanggan atau calon pelanggan? 

Pertama kita lihat Peta Nilai dari seorang Trainer: 

Apa yang kita miliki sebagao seorang trainer, yang bisa ditawarkan kepada calon klien atau audiens: 

1. Produk / Jasa: Pelatihan, konsultasi, coaching, dll
2. Memberi keuntungan: Harga menengah, Kualitas premium, Materi praktis, Garansi, Materi fleksibel, lengkap untuk semua level, dll
3. Pereda Kesulitan (solusi): Meningkatkan produktivitas, membangun karakter, menciptakan leader yang hebat, dll 

Profil Pelanggan

Tentukan pelanggan yang akan Anda sasar, dan identifikasi profil mereka

1. Tugas pelanggan: misal tenaga penjual (berjualan), montir bengkel (memperbaiki motor / mobil), toko, e-commerce (berjualan online), Karyawan (produktivitas), pemiliki bisnis (Menghasilkan profit), dll
2. Keuntungan yang diinginkan: Peningkatan Sales, Peningkatan profit, jago jualan, mahir berkomunikasi, memiliki sikap positif, dll
3. Tantangan yang dihadapi: Persaingan pasar, Harga produk lebih mahal dari pesaing, kualitas produk standar, manajemen waktu, kedisiplinan, dll

Kecocokan

Kini saatnya Anda menentukan Value Proposition apa yang ingin ada tawarkan kepada pelanggan, dengan cara melihat profil pelanggan dan memilih apa yang Anda miliki yang sesuai dengan profil pelanggan

Contoh Value proposition Trainer:

• Early Bird diskon 60%
• Garansi uang kembali
• Pendampingan 1 bulan pasca kelas
• Free konsultasi via media social selama 1 bulan
• Materi: Strategi penjualan 4.0 
• Metode belajar 60% praktik 
• Trainer sertifikat international
• Harga medium, kualitas premium
• Gratis assessment
• Gratis laporan hasil training dan pendampingan
• Dll

Contoh Value Proposition dalam Flier: 70% Praktik + promo Rp. 2,9jt + Creating Loyal Customer + 100% garansi

Sekali lagi, Valu Proposition dibuat dengan menemukan kecocokan anata apa yang dibutuhkan pelanggan dengan apa yang kita miliki. Dengan benefit yang sesuai kebutuhan pelanggan, maka sukses rasio dari penjualan juga akan meningkat.

Kesimpulan

Value Proposition yang benar adalah bagaimana menjawab kebutuhan pelanggan, yaitu:

1. Bagaimana membantu dan memudahkan pelanggan menjalankan tugasnya
2. Bagaimana bisa memberikan keuntungan seperti yang diharapkan pelanggan
3. dan Bagaimana Value Proposition mampu memberikan solusi atas pemasalahan yang mereka hadapi

Selamat Mencoba

O iya, selain Value Proposition, masih ada 2 faktor lagi yang harus Anda perhatikan sebagai penentu loyalitas pelanggan, yaituL Brand (Anda sebagai trainer - Reputasi) dan relationship (bagaimana Anda mampu membangun hubungan emosional dengan pelanggan atau calon pelanggan) 

Salam CRM in Action

Joko Ristono - CRM Specialist