Value Proposition

2DAYS WORKSHOP - CRM IN ACTION 5-6 AGUSTUS 2016

Value proposition adalah nilai atau manfaat yang ditawarkan kepada pelanggan. Manfaat ini terwujud dalam bentuk sekumpulan produk atau jasa. Di mata pelanggan, value proposition ini adalah sebagai solusi atau jawaban atas apa yang mereka butuhkan, atau pemecahan dari masalah yang mereka hadapi. Singkatnya, value proposition akan menjadi alas an bagi para pelanggan, kenapa mereka membeli produk atau jasa kita dan bukan membeli dari pesaing

Sebagai contoh value proposition dari restoran cepat saji adalah memenuhi rasa lapar para pelanggannya dalam waktu cepat. Ada juga untuk restoran mewah, mereka menawarkan value proposition berupa sauna rileks, suasana romantic, jadi selain menyajikan makanan dan minuman mereka menyajikan suasana, design ruangan, live music, pertunjukan lain untuk menciptakan suasana

Value proposition dalam organisasi merupakan salah satu bagian dari keseluruhan Bisnis proses perusahaan, yang memiliki peranan sangat penting bagi keseluruhan proses bisnis. Untuk lebih jelas, silahkan Anda pelajari “Bisnis Proses Canvas” yang dikenalkan oleh PPM management dalam bentuk buku yang luar biasa.

Ragam Value proposition

Paling tidak ada sebelas bentuk vakue proposition. Meskipun demikian secara garis besar kita bisa golongkan menjadi 2 besar value proposition, yaitu Kuantitatif dan Kualitataif. Contoh value proposition kuantitaitf adalah : harga murah dan kecepatan pelayanan. Contoh VP kualitatif adalah rasa relaks, rasa kenyang, rasa senang, rasa bangga, status dan sebagainya.

Kesebelas Value Proposition yang disampaikan oleh Alexander Osterwalder dan Yves Pigneur tersebut adalah : Newness (kebaruan) Performance (kinerja), Customization, Getting the job done (penyelesaian pekerjaan), Design (desain), Brand/Status (merek/status), Price (harga), Cost Reduction (pengurangan biaya), Risk Reduction (pengurangan resiko), Accessibility (akses), dan convenience / usability (kenyamanan / kemudahan penggunaan)

Newness

Propossi nilai kebaruan, adalah proposisi nilai yang sebelumnya tidak pernah ditawarkan oleh perusahaan manapun. Ketika pertama kali meminum teh dalam kemasan botol diperkenalkan, perusahaan menawarkan nilai yang benar-benar baru bagi pelanggannya. Semua orang di Indonesia kalau hendak menikmati teh harus duduk dirumah atau di restoran dan sejenisnya. Kalaupun hendak  menikmatinya di perjalanan, harus membawa sendiri dari rumah. Dengan adanya kemasan dalam botol yang didistribusikan secara luas, maka minuman teh bisa dinikmati secara instan

Performance

Umumnya, untuk menciptaka nilai, perusahaan harus melakukan peningkatan kinerja produk . jasanya. Produsen motor , akan menambah nilai dengan cara menambah kapasitas mesin, sehingga motor bisa berlari lebih cepat. Contoh lain adalah produsen prosesor computer. Peningkatan kemampuan prosesor computer bisa menjadi nilai bagi pengguna computer untuk mengolah data atau grafis secara lebih cepat dan akurat

Customization

Customization adalah produk atau jasa yang disesuaikan dengan kebutuhan individual pelanggan. Kita ambil contoh produk sepeda motor kembali. Motor modifikasi adalah contoh produk yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Sekarang dikembangakn konsep mass customization, yaitu bentuk penyesuaian kebutuhan individual tetapi bisa digunakan secara masal. Sebagi contoh adalah produk sepeda motor matic yang ditujukan untuk pelanggan perempuan

Getting the job done

Nilai dapat diciptakan hanya dengan membantu pelanggan melakukan pekerjaan tetrtentu. Sebagai contoh adalah jasa yang diberikan oleh advertising agency. Mereka akan merancang dan membuat iklan utnuk membantu perusahaan menjalankan fungsi promosinya. Dengan bantuan advertising agency, suatu perusahaan dapat lebih berkonsentrasi menjalankan strategy promosi

Design

Suatu produk . jasa dapat unggul di pasar bisa jadi karena designnya. Contoh paling mudah adalah dunia fashion/ suatu rancangan pakaian akan menentukan keberhasilan atau kegagalan di pasar. Rancangan yang sesuai dengan kebutuhan dan selera pasar, akan sukses. Sebaliknya design pakaian yang tidak sesuai dengan kebutuhsn dan selera pasar, akan gagal di pasar

Brand/Status

Perusahaan dapat memberikan nilai kepada pelanggan dengan cara member status. Status  sosial ekonomi seseorang dpaat dilihat dari merek mobil yang dikendarai. Demikian pula, seseorang yang menginap di hotel bintang lima berbeda status social ekonominya dengan merekan yang menginap di hotel bintang tiga. Pelanggan starbuck berbeda status sosial ekonominya dengan pelanggan warung kopi, meskipun sama-sama minum kopi. Perusahaan dapat mendesign value proposition utnuk memenuhi kebutuhan pengakuan status pelanggan.

Harga

Pada segmen pasar yang sensitive terhadap harga, harga yang rendah untuk produk / jasa akan memeberikan nilai tersendiri. RIM mengeluarkan blackberry dengan harga dibawah 2 juta rupiah merupakan upaya untuk memberikan nilai tambah dari aspek harga. Jenis telpon ini mejadi alternative bagi segmen kelas bawah yang membutuhkan alat komunikasi mobile

Cost Reduction

Perusahaan dapat member nilai kepada pelanggan berupa pengurangan biaya dari aktivitas yang dilakukan pelanggan. Sebagai contpoh adalah perusahaan perangkat lunak akutansi, CRM, atau payroll akan sangat membantu penggunanya menghemat biaya maupun tenaga perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya. Perusahaan – perusahaan jasa konsultasi managemen juga menawarkan system yang sasaran akhirnya alalah mengurangi biaya operasional perusahaan

Risk Reduction

Perusahaan dapat member nilai untuk pelanggannya dengan cara mengurangi resiko yang dihadapi pelanggan. Praktik umum yang dilakukan para produsen adalah memberikan garansi dalam bentuk perbaikan atas kerusakan. Produsen mobil atau barang elektronik menawarkan nilai kepada pelanggannya. Jenis perusahaan yang memberikan nilai tambah khusus pengurangan resiko adalah perusahaan-perusahaan asuransi

Accessibility

Cara lain memberikan nilai untuk pelanggan adalah memberikan akses kepada pelanggan yang semula tidak bisa mendapatkan jasa / produk. Di Indonesia kita harus bisa melihat peran perusahaan pembiayaan sepeda motor dan mobil. Dengan bantuan perusahaan pembiayaan, warga masyarakat yang secara ekonomi tidak bisa membeli sepeda motor atau mobil, sekarang bisa membelinya

Convenience/usability

Perusahaan dapat menciptakan nilai untuk pelanggannya dengan cara mebuat mereka dapat melakukan aktivitas menjadi lebih nyaman. Industri penerbitan, baik media maupun buku di Indonesia sekarang sedang berada lama transisi menuju penerbitan digital. Bagi pembaca generasi muda, bacaan yang dapat diakses secara mudah melalui jaringan internet dan dapat dibaca pada perangkat alat baca buku elektronik akan memebrikan kenyamanan dan kepraktisan. Dalam satu alat baca elektronik, sesorang dapat menyimpan ratusan buku yang dapat diakses dengan mudah dimana saja. Kapan saja.

Contoh Kasus : 7-eleven

Pengembangan value proposistion di industry retell consumer good dapat diamati melalui perkembangan took-toko ritel seperti Indomaret dan Afamart. Mereka bersaing melalui harga, kelengkapan barang yang dijual dan aksesibilitas. Persaingan aksesibilitas diantara keduanya, tercermin pada keberadaan gerai mereka disetiap tempat sehingga dapat dikatakan di mana ada Indomaret disitu ada alfamart dan sebaliknya. Ketiga value proposition utama tadi (harga, kelengkapan barang dan aksesbilitas) mampu merebut para pembeli toko-toko kelontong kecil (tradisional) pindah ke minimarket ini

Perkembangan daya belli masyarakat yang terus meningkat menyebabkan pasar minimarket berkembang cukup pesat di kota-kota besar hingga ke kota kecamatan di daerah – daerah

Sangat menarik, di tengah persaingan dua minimarket tersebut muncul 7-eleven. 7-eleven sebenarnya bukanlah minimarket, melainkan convenience store. Convenience store adalah took-toko kecil yang menyediakan kebutuhan sehari-hari seperti makanan ringan, minuman ringan, rokok, mengambil uang atau melakukan transfer. Makanan yang disajikan bisa langsung dikonsumsi ditempat, sehingga convenience store juga menyediakan tempat untuk makan. Umumnya convenience store buka 24 jam. Perbedaan nyata dengan took atau minimarket adalah convenience store menyediakan barang untuk dikonsumsi segera. Bukan untuk disimpan di rumah. Jadi, convenience store merupakan suatu konsep bisnis yang berbeda meskipun produk yang dijual relatif sama dengan toko ritel lain.

Bagi masyarakat Indonesia, konsep bisnis 7-eleven memberikan pengalaman baru, 7-eleven tidak sekedar menjual barang/produk dengan value proposition memenuhi kebutuhan sehari-hari, harga murah, mudah dijangkau, tetapi juga sebagai tempat ngobrol.

Gaya hidup yang ditawarkan sesuai dengan trend perkembangan lingkungan LOHAS (lifestyle of health and sustainability), sehingga gerai mereka lebih mempromosikan produk-produk makanan yang lebih sehat (lighter and healthy food)

Valu proposition yang diajukan 7-eleven adalah accessibity, newness, dan convenience. Akses diwujudkan dalam bentuk beroperasi melayani pelanggan terus menerus tanpa henti, 24 jam, sepanjang minggu, bulan dan sepanjang tahun. Accessibility ini juga diwujudkan dalam bentuk membuka akses kaum muda berkantong tipis untuk bisa nongkrong. Bagi kawula muda muda berkantong tipis ini, tertutup aksesnya untuk nongkron di kafe yang biayanya umumnya relative mahal

Newness. Dalam hal ini diwujudkan dengan memunculkan konsep convenience store. Di sini pengunjung bisa menikmati makanan cepat saji yang masih segar. Bukan hanya itu, pengunjung memiliki pengalaman dapat memasak sendiri makanan yang dipesannya

Convenience. 7-eleven juga menawarkan value proposition berupa kemudahan penggunaan dan kenyamanan, diwujudkan dalam bentuk penyediaan makanand an minuman yang dapat dinikmati secara langsung di gerai dengan menyediakan fasilitas alat pemanas makanan dan minuman. Hal ini membuat 7-eleven menjadi tempat nongkrong bagi sebagian pelanggannya (khususnya kawula muda). Customer segmen ini akan meningkatkan recurring revenue di komponen revenue stream dalam Bisnis proses perusahaan

Berikut beberapa contoh Value Proposition, perusahaan di Indonesia :

7-Eleven

-       Pusat makanan minuman Ringan

-       Pusat makana siap saji

-       Tempat Nongkrong

-       Lokasi mudah dijangkau

-       Open 24 jam

Adira Finance

-       Accessibility : Kemudahan kepemilikan kendaraan bermotor

-       Status : Termasuk golongan orang yang mampu

XL

-       Harga rendah volume tinggi

-       Mudah, fleksible, nyaman

-       Banyak gratisnya

Binaman Utama

-       Solusi management kebutuhan perusahaan / bisnis / entrepreneur

-       Pemilihan personal organisasi

-       Indentifikasi posisi organisasi

Kartu Kredit Mandiri

-       Kemudahan pembayaran dalam perjalanan

-       Gengsi

-       Privilege

Jasa Marga

-       Perjalanan lebih cepat (pengguna jalan tol)

-       Tempat usaha yang menguntungkan (penyewa lahan / property)

Air Asia

-       Harga tiket yang murah

-       Pembelian tiket 24 jam

Total bangun Persada

-       Menghasilkan gedung yang berkualitas

-       Tepat waktu penggunaannya

-       Biaya sesuai dengan anggaran

Garuda Indonesia

-       Banyak pilihan penerbangan (jadwal dan route)

-       Tepat waktu

-       Ekslusif, berkelas

-       Program GFF

-       Executive lounge

-       Mahal

Lion Air

-       Banyak pilihan penerbangan (jadwal & route)

-       Minimallis, tidak ada snack / minum

-       Murah

Air Asia Indonesia

-       Banyak pilihan penerbangan (jadwal & route)

-       Minimalis, tidak ada snack / minum

-       Layanan on-line via internet

-       Eksklusif murah

Kaskus

-       Tempat nongkrong berbagi informasi secara gratis

-       Tempat promosi produk dengan murah

-       Tempt jual beli untuk barang-barang (umum / unik)

AHM

-       Motor yang aman, irit sesuai kebutuhan penggunaan

-       Tehnologi terkini dan harga jual yang tertinggi

-       Kemudahan pembelian serta pelayanan perbaikan, kerusakan dan perawatan

PPM Management

-       Memberikan pelatihan management yang bermanfaat

Bagaimana Value proposition produk anda??? semoga artikel ini bisa membantu untuk Anda mereview Value proposition produk anda saat ini, sehingga benar-benar menjadi alasan bagi pelanggan untuk menggunakan produk Anda bukan produk pesaing

Salam SmartLife 

Joko Ristono

Sumber : Buku BUSINESS MODEL CANVAS penerapan di Indonesia – PPM Management